O método Lean Startup ensina como conduzir uma empresa. Ele nos indica como dirigi-la, quando mudar de caminho e quando continuar - tudo isso enquanto fazemos crescer o negócio com aceleração máxima.
Dentre muitos ensinamentos que poderíamos retirar desse modelo de gestão, vou ressaltar cinco princípios da Lean Startup pensados para a realidade das rádios:
(1) Empreendedores estão em todos os lugares
A pandemia nos ensinou que estamos atrelado ao fator local muito mais do que necessário. Jamais vou tirar a importância do trabalho em conjunto, aquele feito em uma sala de produção, pessoas discutindo e criando. Vou chamar a atenção ao inegável: processos e operações que achávamos impossíveis de serem feitos à distância têm sido muito bem conduzidos nesse tempo de home-office e menor circulação de pessoas.
Uma equipe de criação trabalhando exclusivamente em um projeto local custa caro e, a depender do projeto de rádio (às vezes inexistente), é estrutural e financeiramente insustentável.
Um sistema flexível de gerenciamento (remoto ou não) abre o leque de possibilidades de contratos, produção, programação e atinge todas as áreas da empresa.
(2) Empreender é gerir
Sucesso não pode ser medido exclusivamente pela crueza dos números. Faturar mais é ótimo, mas apenas faturar não é suficiente para que um negócio se torne sustentável. Tampouco o lucro pode ser o único fator a ser gerido em uma rádio.
Empreender em uma rádio significa identificar padrões do mercado, aplicações de novas tecnologias e - o mais importante - tomar decisões estratégicas em relação a isso. Ignorar a realidade do mercado e suas tendências também é gerir (mal, por sinal).
Muitas rádios simplesmente deixam de considerar essas questões - conquanto que continuem dando algum lucro. O resultado é claro: empresas inchadas, com vícios de (falta de) gestão, todas caminhando para a irrelevância. E isso nenhum de nós deseja.
(3) Aprendizado validado
Empresas existem para aprender a construir negócios sustentáveis. Trazer dinheiro para o caixa (curto-prazo) é menos importante que manter o negócio viável (longo prazo). Vender bem é uma habilidade tremenda, mas é apenas o início de um aprendizado.
Cada venda em uma rádio requer grande energia e recursos de uma empresa. Muitas vezes, a presença dos fundadores e/ou diretores é essencial para fechar contratos interessantes. Isso significa que outras áreas ficam desatendidas, tornando cada novo ciclo de fechamento de contratos extremamente custoso e estressante.
Ao pensar de modo sustentável, é possível diminuir as exigências de pessoal e investimento em um modelo de vendas escalável e recorrente. Utilizar-se de uma equipe de produção para criar programas para terceiros e distribui-los digitalmente, por exemplo, pode criar uma nova fonte de entrada, renovável e escalável.
Para isso, é necessário aprender com os clientes atuais. Quem contrata spots para o programa "X", o faz por quê e como? É vinculado a um apresentador ou a um horário? Seus competidores estão na mesma mídia? Quais seus objetivos de longo prazo? Quais seus interesses ao nos contratar?
Essas são algumas perguntas que, usando o exemplo do programa distribuído digitalmente, poderiam informar a respeito de um novo modelo de negócio, propiciando maior exposição do cliente e atingindo certos públicos estratégicos. Ao testar diversos modelos (recorrentes), valida-se uma fórmula de venda duradoura e colabora-se com a criação de uma rádio sustentável.
(4) Contabilizar inovação
No quesito "inovação", três questões são relevantes: Como medir o progresso; como colocar objetivos concretos; e como priorizar trabalho.
As métricas são vitais para perceber se uma rádio está inovando ou não. A definição do que é progresso é, portanto, central na tomada de decisão estratégica. Uma vez definido, é necessário mensurar os resultados continuamente.
Dentre vários índices possíveis, podemos citar o "custo por consumidor", "número de fontes de rendimento", "tempo de contrato de anunciantes", "contratos por mídia" etc. Todas essas variáveis podem indicar o nível de inovação.
Por exemplo: uma rádio que fatura exclusivamente de anúncios veiculados durante a programação está com os dias contados, pois utiliza-se somente da sua mídia para gerar negócios. Ela exclui todas as outras possibilidades de renda que a Internet proporciona. Outros modelos, que contem com negócios locais (e analógicos) também propiciariam fontes alternativas. Dentre eles, eventos, festas e outras locações em que o seu público-alvo se faz presente.
(5) Construir-Medir-Aprender
A atividade fundamental de uma startup é transformar ideias em produtos, medir como os clientes respondem e, então, saber se devem desistir ou perseverar. Todos os processos bem-sucedidos devem ser orientados para acelerar esse ciclo de feedback.
Com isso em mente, o MVP (produto viável mínimo, em inglês) serve para a equipe maximizar a quantidade de aprendizado validado com o mínimo de esforço. Essa mentalidade ajuda a criar programas viáveis e testar a reação da audiência e dos anunciantes.
Para isso, fazer pilotos na plataforma digital pode ser a maneira mais segura de experimentar. Nesse formato, é possível criar contratos com anunciantes apenas para o período de teste, fazer uma pesquisa de mercado com os ouvintes e testar alternativas de engajamento.
Essas são algumas formas de pensar a aplicação do método Lean Startup na gestão de rádios. Muitas outras alternativas podem ser criadas a partir desses cinco princípios. Nós, da Exponencial, trabalhamos para ampliar a sustentabilidade do negócio rádio em um mundo digital altamente volátil, mas aberto a oportunidades para quem inova.
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Luciano Costa
Gestor de rádio e consultor
Exponencial.
Sua rádio mais rentável e mais humana.